บทที่ 38 เทคนิคการขาย

บทที่ 38 เทคนิคการขาย
บะหมี่ชามหนึ่งจะมีราคาเท่าไหร่กันเชียว?
ตอนแรกที่ซูอวิ๋นโจวบอกว่าจะเลี้ยงบะหมี่เธอ เธอยังแอบคิดว่าอีกฝ่ายดูจะขี้เหนียวไปหน่อยหรือเปล่า
แต่พอซูอวิ๋นโจวพาเธอมาถึง ร้านบะหมี่ ที่ตกแต่งอย่างหรูหรามีสไตล์แห่งนี้
เธอถึงได้ตระหนักว่า ความยากจนมันจำกัดจินตนาการจริงๆ
เธอเองก็นับว่าเป็นคนมีรสนิยมคนหนึ่ง
แต่ถ้าต้องควักเงินตัวเองจ่ายค่าบะหมี่มันปูชามละ 398 หยวน ก็คงเป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้อย่างแน่นอน
สรุปจบมื้อนี้ จ่ายไปเกือบหนึ่งพันหยวนอย่างเหลือเชื่อ
หลี่เหยียนยอมรับว่ารสชาติดีจริง แต่ราคานี้มันเกินขีดจำกัดทางจิตใจของเธอไปมากโข
ส่วนที่เกินมา 200 หยวน
เป็นเพราะเถ้าแก่ร้านแนะนำเมนูเด็ดประจำฤดูกาลอย่างกระตือรือร้น ซาลาเปาเห็ดมัตสึทาเกะ
เขาบอกว่านี่คือเห็ดมัตสึทาเกะที่ดีที่สุดที่เขาไปเก็บเองกับมือจากเสฉวนตะวันตก
และขายแค่เดือนนี้เดือนเดียวเท่านั้น
หลังจากโดนการตลาดกล่อมเกลา
ซูอวิ๋นโจวก็จัดมาสองลูก
หน้าตาอาหารไร้ที่ติ
ลูกเล็กกะทัดรัดน่ารัก
ราคาก็ไม่น่ารักเอาเสียเลย
ลูกละตั้ง 98 หยวน
ส่วนรสชาติน่ะเหรอ
ก็กินแล้วรู้ว่าเป็นเห็ดนั่นแหละ
หลังจากอิ่มท้อง
เพิ่งจะบ่ายสองโมง
ซูอวิ๋นโจวมองดูค่าความประทับใจของอีกฝ่ายที่เพิ่งแตะ 60 พอดีเป๊ะ
แล้วเหลือบดูหน้าต่างข้อมูลผูกมัดสาววัยสะพรั่ง
【คำแนะนำ: เป้าหมายโหยหาเงินทองและสถานะ แต่จะไม่ใช้วิธีขายเรือนร่างหรือทำอะไรที่หมิ่นเหม่ศีลธรรมเพื่อให้ได้มา ครอบครัวดั้งเดิมของเธอคือบาดแผลในใจที่ยากจะลบเลือนไปชั่วชีวิต】
จะจีบยังไงต่อดี?
คิดอยู่ครู่หนึ่ง
ซูอวิ๋นโจวตัดสินใจใช้ใจแลกใจ
เขาสังเกตสีหน้าของอีกฝ่ายแล้วถามว่า "ผมอยากจะซื้อเครื่องประดับทองให้แม่สักสองสามชิ้น รบกวนช่วยผมเลือกหน่อยได้ไหมครับ?"
ได้ยินดังนั้น
คิ้วของหลี่เหยียนขมวดเล็กน้อยก่อนจะคลายออก
"ได้สิคะ!"
ครู่ต่อมา
ทั้งสองก็มาถึงร้านทองชั้นหนึ่ง หลงกั๋วโกลด์
หลี่เหยียนบอกว่าร้านนี้มีรัฐวิสาหกิจหนุนหลัง ถือเป็นตัวท็อปในบรรดาแบรนด์ทองคำมากมาย
ข้อเสียอย่างเดียวคือดีไซน์จะออกแนวคลาสสิก แต่สำหรับผู้หญิงสูงวัยแล้วถือว่าไม่ใช่ปัญหา
"ยินดีต้อนรับค่า"
ท่ามกลางเสียงทักทายอันนอบน้อมของพนักงาน ทั้งสองเดินเข้ามาในร้านที่ส่องประกายสีทองอร่าม
พนักงานขายสาวคนหนึ่งรีบเดินตรงเข้ามาต้อนรับทันที
เธอดูมีอายุหน่อย จังหวะการพูดและรอยยิ้มดูพอดิบพอดี ทำให้รู้สึกสบายใจ หลังจากสอบถามความต้องการลูกค้าเสร็จ ก็พาเดินตรงไปยังตู้โชว์ด้านขวา
"คุณลูกค้าผู้มีเกียรติทั้งสองคะ ทองคำโบราณแถบนี้ เหมาะมากที่จะซื้อเป็นของขวัญให้ผู้ใหญ่ในบ้าน และยังเป็นซีรีส์ที่ขายดีที่สุดของ 'หลงกั๋วโกลด์' ด้วยค่ะ"
"งั้นเราดูตรงนี้กันก่อนเถอะ!"
หลี่เหยียนพยักหน้าเล็กน้อย กวาดสายตามองเครื่องประดับทองหลากหลายรูปแบบที่วางเรียงราย จากนั้นก็เริ่มเลือกเครื่องประดับสองสามชิ้นมาวางบนถาดกำมะหยี่ตามความต้องการที่ซูอวิ๋นโจวบอก
พนักงานขายสาวยิ้มแก้มปริเดินตามหลังทั้งสองคน แสดงท่าทีนอบน้อมและกระตือรือร้นสุดๆ ต่อให้เลือกมาลองเยอะแค่ไหนก็ไม่มีอาการรำคาญแม้แต่นิดเดียว
ดูแถบนี้เสร็จ
หลี่เหยียนก็เดินไปดูตู้โชว์อื่นต่อ
สุดท้ายใช้วิธีคัดออก จนเหลือต่างหูทองสามคู่ กำไลทองลายโบราณสองวง และสร้อยคอทองคำคนละสไตล์อีกสามเส้น
"ฉันว่าเซ็ตพวกนี้เหมาะกับคุณป้ามากๆ คุณลองดูสิคะว่าจะเอาอันไหน"
ซูอวิ๋นโจวส่งสายตาขอบคุณมาให้ พร้อมสังเกตเห็นว่าตอนที่พูดคำว่า 'คุณป้า' แววตาของอีกฝ่ายดูหมองลงอย่างเห็นได้ชัด
"ตาถึงจริงๆ ถ้าเป็นผมเลือกเอง คงเลือกไม่ถูกแน่"
จังหวะนั้นเอง พนักงานขายสาวคนนั้นก็พูดเสริมขึ้นมาว่า "ใช่ค่ะ! ภรรยาของคุณตาถึงจริงๆ ของที่เลือกมามีแต่ผลงานชิ้นเอกของร้านทั้งนั้น เครื่องประดับทองพวกนี้สวยงามไม่ซ้ำใครเลยค่ะ"
คำว่า 'ภรรยา' คำนี้ ทำเอาหลี่เหยียนหน้าแดงระเรื่อ ส่วนซูอวิ๋นโจวก็ไม่ได้แก้ต่างแต่อย่างใด
ในที่สุด
ซูอวิ๋นโจวเลือกต่างหูทองทรงเรขาคณิตวงกลมหนึ่งคู่ กำไลทองลายเมฆมงคลหนึ่งวง และสร้อยคอทองคำลายกิ่งก้านบุปผาอีกหนึ่งเส้น
"รบกวนช่วยห่อสามชิ้นนี้ให้ก่อนครับ"
พนักงานขายตอบรับเสียงใส "ได้ค่ะ คุณผู้ชาย!"
ซูอวิ๋นโจวหยิบสร้อยคอจี้น้ำเต้าทองคำที่มีน้ำหนักไม่เบาขึ้นมาอีกเส้น "ส่วนเส้นนี้แยกห่อต่างหากให้ผมด้วย"
หลี่เหยียนเผยสีหน้าสงสัยออกมาเล็กน้อยแต่ก็ไม่ได้ถามอะไรมากความ
"คุณผู้ชาย รับอะไรเพิ่มอีกไหมคะ?"
รอยตีนกาที่หางตาของพนักงานขายยิ่งลึกขึ้นด้วยรอยยิ้ม
"แค่สี่ชิ้นนี้แหละ! คิดเงินเลย เท่าไหร่?"
พนักงานขายรีบหยิบเครื่องชั่งมาทันที ชั่งน้ำหนักเครื่องประดับทองทั้งสี่ชิ้น แล้วยื่นให้ทั้งสองดู
"คุณลูกค้าคะ บังเอิญจริงๆ ค่ะ น้ำหนักรวม 100 กรัมพอดีเป๊ะ สื่อถึงความสมบูรณ์พูนสุข"
"เฮอะๆ!"
ซูอวิ๋นโจวยิ้มตอบ
พนักงานขายคนนั้นกดเครื่องคิดเลขอย่างคล่องแคล่ว "ราคาทองวันนี้กรัมละ 760 หยวน ค่ากำเหน็จกรัมละ 80 หยวน"
พูดถึงตรงนี้
พนักงานขายสังเกตสีหน้าของหลี่เหยียน จากเทคนิคการขายหลายปีของเธอ ผู้หญิงมักจะมีอำนาจตัดสินใจเด็ดขาดในการปิดการขาย
พอเห็นหลี่เหยียนขมวดคิ้วนิดๆ เธอก็รีบปรับคำพูดทันที "คุณลูกค้าทั้งสองคะ เพื่อความสมบูรณ์พูนสุขของน้ำหนัก 100 กรัมนี้ ดิฉันจะขออนุญาตผู้จัดการร้าน คิดราคาทองรวมค่ากำเหน็จเหมาเป็นกรัมละ 800 หยวน รวมเป็นเงิน 80,000 หยวนถ้วน ตัวเลขมงคลสุดๆ ไปเลยค่ะ!"
คุณผู้หญิงท่านนั้นสีหน้าเปลี่ยนไปเล็กน้อย แต่ไม่ได้พูดคัดค้าน แสดงว่าน่าจะตกลง
ซูอวิ๋นโจวพยักหน้า
"จ่ายเงิน!"
สองคำนี้ราวกับเสียงสวรรค์
แม้พนักงานขายจะคาดไว้อยู่แล้วว่าจะปิดยอดได้ แต่พอถึงวินาทีจริง ก็อดตื่นเต้นไม่ได้
เธอรีบแพ็กของอย่างรวดเร็วแล้วพาทั้งสองไปที่แคชเชียร์
ท่ามกลางสายตาอิจฉาตาร้อนของเพื่อนร่วมงาน การชำระเงินก็เสร็จสิ้น
เธอยังหยิบชุดของขวัญเล็กๆ สองชุดแถมให้ลูกค้าผู้ใจป้ำท่านนี้อย่างกระตือรือร้น
ซูอวิ๋นโจวถามขึ้นว่า "ที่ร้านมีบริการส่งพัสดุไหมครับ?"
พนักงานขายตอบกลับ "มีค่ะ แต่เนื่องจากเป็นของมีค่า ค่าส่งจะค่อนข้างสูง แต่ในเมื่อวันนี้คุณผู้ชายใจป้ำขนาดนี้ ดิฉันคงขี้เหนียวไม่ได้ เดี๋ยวค่าใช้จ่ายส่วนนี้ดิฉันจะรับผิดชอบเองค่ะ"
หลี่เหยียนเบ้ปากเล็กน้อย เทคนิคการขายของผู้หญิงคนนี้ ก็คงขายได้แค่ทองนั่นแหละ
ซูอวิ๋นโจวพยักหน้าอย่างไม่ใส่ใจ
"งั้นรบกวนช่วยส่งไปที่ที่อยู่นี้ให้ผมที"
"คุณผู้ชาย ไม่ต้องเกรงใจค่ะ ส่งที่อยู่มาให้ดิฉันได้เลย หลังจากส่งของแล้วดิฉันจะแจ้งเลขพัสดุให้นะคะ"
พนักงานขายถือโอกาสขอวีแชทของอีกฝ่ายไว้ จากนั้นก็เดินไปส่งทั้งสองออกจากร้านอย่างนอบน้อม
พอกลับเข้ามาในร้าน
เธอชูสองนิ้วเป็นสัญลักษณ์ตัววีให้เพื่อนร่วมงานที่แคชเชียร์ แล้วประกาศอย่างป๋าๆ ว่า "สาวๆ คืนนี้เดี๋ยวเจ๊เลี้ยงมื้อดึกเอง!"
นี่เป็นกฎของร้าน
ใครทำยอดขายส่วนตัวได้ถึงแสนหยวนในวันเดียวต้องเลี้ยงมื้อดึกทุกคน
แม้จะต้องควักเนื้อตัวเอง แต่พวกระดับท็อปเซลล์ก็เต็มใจทำกันทั้งนั้น
เพราะหลังจากทำงานขายมาเหนื่อยทั้งวัน การได้จ่ายเงินเล็กน้อยแลกกับคำเยินยอจากเพื่อนร่วมงาน มันช่วยคลายเหนื่อยได้ชะงัดนัก
เพื่อนร่วมงานหลายคนกรูเข้ามา คำประจบสอพลอก็ตามมาตามคาด
"เจ๊ สุดยอดไปเลยอะ!"
"พี่คะ ครึ่งชั่วโมงพี่ฟาดไปแปดหมื่น นี่มันสถิติใหม่ของเดือนนี้เลยนะ!"
"ใช่ๆ! เจ๊ขายยังไงสอนพวกหนูบ้างสิ!"
"......"
แม้ส่วนใหญ่จะเป็นคำเลียแข้งเลียขา แต่ฟังแล้วเธอก็รู้สึกฟินไม่น้อย
"มีเทคนิคอะไรที่ไหนกันเล่า! แค่ทำให้ลูกค้าไม่เกลียด บริการด้วยความกระตือรือร้นและจริงใจ ก็มีโอกาสปิดการขายได้แล้ว"
ปากบอกไปแบบนั้น แต่ในใจรู้ดีว่าไม่ใช่เพราะเทคนิคการขายของเธอเทพอะไรหรอก
แต่เป็นเพราะตอนที่หนุ่มหล่อรวยคนนี้กินบะหมี่อยู่ข้างบน เธอกำลังนั่งกินก๋วยเตี๋ยวชามละ 18 หยวนอยู่ร้านข้างๆ พอดีต่างหาก
เธอไม่ได้ตั้งใจสังเกต แต่ลูกค้าที่กินบะหมี่มื้อละพัน จะให้ลืมมันก็ยากอยู่
ดังนั้นวินาทีที่เห็นทั้งสองเดินเข้ามาในร้าน เธอถึงรู้ทันทีว่าปลาตัวใหญ่ตัวนี้จะปล่อยให้หลุดมือไปไม่ได้เด็ดขาด
นี่สิคือเทคนิคการขายที่แท้จริง
รู้กันได้ด้วยใจ แต่บรรยายเป็นคำพูดไม่ได้