บทที่ 12 การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์

บทที่ 12 การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์
เวลาล่วงเลยมาถึงเดือนพฤศจิกายน
ผลิตภัณฑ์ได้ผ่านการตรวจสอบคุณภาพเป็นที่เรียบร้อย ตรงตามมาตรฐาน ขั้นตอนและเอกสารต่างๆ ก็ดำเนินการเสร็จสิ้น ได้รับใบอนุญาตจำหน่าย หลังจากที่ลู่อันจัดการเรื่องเหล่านี้เรียบร้อย ผลิตภัณฑ์ตัวแรกของบริษัทก็สามารถวางขายได้อย่างถูกกฎหมาย
เช้าวันนี้ ลู่อันเรียกประชุมพนักงานของบริษัทเพื่อหารือเรื่องการกำหนดราคาของแขนกลเทียมชีวภาพ
ในระยะนี้บริษัทมีการบริหารจัดการแบบแนวราบ ไม่ได้มีการแบ่งตำแหน่งงานที่ซับซ้อนมากนัก ในการประชุมหารือ ทุกคนสามารถเข้าร่วมและแสดงความคิดเห็นได้อย่างอิสระ
ปัจจุบันมีพนักงานทั้งหมดเพียง 32 คน จึงยังไม่จำเป็นต้องสร้างระบบที่ซับซ้อนเกินไป
จำนวนคนไม่มาก การบริหารจัดการก็ง่าย ตอนนี้มีเพียงลู่อันที่เป็นเจ้านาย ส่วนเมิ่งชิวเหยียนนอกจากจะเป็นผู้ช่วยของเขาแล้ว ยังดูแลทั้งการเงิน บุคคล และการจัดซื้อของบริษัทอีกด้วย
การแบ่งตำแหน่งงานอย่างเป็นระบบยังไม่ใช่เรื่องที่ต้องพิจารณาในระยะนี้ ต้องรอให้บริษัทเติบโตขึ้น มีพนักงานมากขึ้นเสียก่อน ถึงจะพิจารณาปัญหานี้ แล้วค่อยปรับเปลี่ยนโครงสร้างระดับบนของบริษัทอีกที
ในขณะนี้ ลู่อันมองไปรอบๆ ทุกคนแล้วพูดว่า “การจำหน่ายแขนกลเทียมชีวภาพจะแบ่งเป็นสองเวอร์ชัน หนึ่งคือ ‘เวอร์ชันในประเทศ’ สำหรับตลาดในประเทศ และอีกหนึ่งคือ ‘เวอร์ชันส่งออก’ สำหรับตลาดต่างประเทศ”
ทั้งสองเวอร์ชันไม่มีความแตกต่างทางเทคนิค ฟังก์ชันการทำงานเหมือนกัน เทคโนโลยีก็เหมือนกัน ความแตกต่างคือเวอร์ชันหนึ่งจะขายเฉพาะในประเทศ ส่วนอีกเวอร์ชันจะใช้สำหรับส่งออกโดยเฉพาะ
ลู่อันพูดว่า “ทำไมต้องแยกเป็นเวอร์ชันในประเทศกับเวอร์ชันส่งออก? ก็เพราะว่าเวลาขายให้คนต่างชาติ เราต้องตั้งราคาสูงๆ ทำยังไงให้ได้กำไรมหาศาลก็ทำไปเลย ต้องมุ่งเน้นผลกำไรสูงสุด”
“ส่วนผู้บริโภคในประเทศ ตลาดในประเทศคือฐานที่มั่นของเรา จะมุ่งเน้นแต่ผลกำไรสูงสุดไม่ได้ ถ้าเทคโนโลยีของคุณผูกขาด แล้วตั้งราคาขายแพงลิบลิ่ว ผู้บริโภคก็จะพากันร้องเรียน หน่วยงานภาครัฐที่เกี่ยวข้องก็จะเข้ามาตรวจสอบคุณเรื่องการผูกขาดในไม่ช้าก็เร็ว”
“ในทางกลับกัน ถ้าตั้งราคาในประเทศให้สมเหตุสมผลและมีคุณภาพดี ผู้บริโภคให้คำชม รัฐบาลก็จะไม่เข้ามาตรวจสอบคุณเรื่องการผูกขาดทางเทคโนโลยี แถมคุณยังไปขายราคาแพงในต่างประเทศเพื่อทำกำไรจากการผูกขาดทางเทคโนโลยีได้อีก เมื่อต่างชาติกล่าวหาคุณเรื่องการผูกขาด รัฐบาลก็จะปกป้องคุณทั้งเบื้องหน้าและเบื้องหลัง เหตุผลง่ายๆ ก็คือ คุณส่งออกทำเงินตราต่างประเทศเข้าประเทศอย่างมหาศาล แน่นอนว่ารัฐบาลย่อมต้องปกป้องคุณอย่างเต็มที่”
เมื่อมองในระดับการแข่งขันทางการค้าระหว่างประเทศ ความได้เปรียบจากการผูกขาดเป็นสิ่งที่ทุกประเทศจะพยายามรักษาไว้อย่างสุดความสามารถ ต่างก็หวังว่าบริษัทในประเทศของตนจะมีความได้เปรียบในการแข่งขันทางการค้าระหว่างประเทศ ไม่มีประเทศไหนโง่พอที่จะตัดแขนตัดขาตัวเอง
โดยทั่วไปแล้ว การสอบสวนการต่อต้านการผูกขาดมักจะมุ่งเป้าไปที่บริษัทของประเทศอื่น ส่วนการสอบสวนบริษัทในประเทศของตนเองนั้น มักจะเป็นเพราะบริษัทนั้นทำตัวไม่ดี กอบโกยกำไรจากการผูกขาดทั้งในและนอกประเทศ จนส่งผลกระทบต่อความมีชีวิตชีวาของอุตสาหกรรมโดยรวม ผู้บริโภคพากันร้องเรียน ทำให้รัฐบาลต้องยื่นมือเข้ามาจัดการ
นี่คือเหตุผลที่ลู่อันเลือกที่จะแบ่งเป็นเวอร์ชันในประเทศและเวอร์ชันส่งออก
ตลาดในประเทศคือฐานที่มั่นที่สำคัญที่สุด เป็นหลักประกันที่จะทำให้ยืนหยัดอยู่ได้อย่างมั่นคง ดังนั้นจึงไม่สามารถมุ่งเน้นผลกำไรสูงสุดได้ แต่ต้องมุ่งเป้าไปที่การแก้ไขปัญหาสังคมเป็นหลัก พร้อมกับทำกำไรที่สมเหตุสมผลไปด้วย
ด้วยวิธีนี้ แม้ว่า เมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล จะผูกขาดตลาดโดยพฤตินัยผ่านความได้เปรียบทางเทคโนโลยี รัฐบาลก็จะไม่ดำเนินการต่อต้านการผูกขาดอย่างจริงจัง ยิ่งไปกว่านั้นยังสามารถส่งออกทำเงินตราต่างประเทศได้อย่างมหาศาล กวาดความมั่งคั่งจากชาวต่างชาติเข้ามาได้อีก ก็ยิ่งไม่ต้องพูดถึง
ผลิตภัณฑ์เดียวกันขายให้คนในประเทศในราคาถูกและมีคุณภาพดี แต่ขายให้คนต่างชาติในราคาสูงลิ่ว ยังจะได้รับการชื่นชมและสนับสนุนจากผู้บริโภคในประเทศ ได้รับการประเมินในเชิงบวกจากสังคม ทำให้ฐานที่มั่นยิ่งมั่นคงขึ้นไปอีก
ส่วนผู้บริโภคต่างชาติจะด่าว่าอย่างไรนั้น ลู่อันไม่สนใจเลยแม้แต่น้อย คุณไม่ใช่ฐานที่มั่นของผมนี่ อยากซื้อก็ซื้อ ไม่อยากซื้อก็ช่าง
ครู่ต่อมา เหอเลี่ยงถามขึ้นว่า “บอสครับ เวอร์ชันส่งออกตั้งราคาเท่าไหร่ครับ?”
เมื่อได้ยินดังนั้น ลู่อันก็ตอบอย่างเด็ดขาด “ราคาเริ่มต้นที่ 200,000 หยวน ตามอัตราแลกเปลี่ยนปัจจุบันก็ประมาณ 32,000 ดอลลาร์สหรัฐ”
คำพูดนี้ทำเอาทุกคนตกตะลึง
อวี๋ฉางเล่ออดไม่ได้ที่จะพูดว่า “ให้ตายสิ แบบนี้กำไรก็พุ่งไปถึง 1,600% เลยสิครับ ผมเคยคำนวณต้นทุนรวมของแขนกลแล้ว ทั้งต้นทุนวัสดุ, ต้นทุนแรงงาน, ต้นทุนการขาย และอื่นๆ รวมกันแล้ว ต้นทุนเฉลี่ยต่อแขนกลหนึ่งข้างอยู่ที่ 11,500 หยวน”
ทันใดนั้น จางเหวินเจี๋ยก็เสริมขึ้นมา “ถ้าผลิตในปริมาณมาก ต้นทุนก็จะยิ่งลดลงไปอีก คาดว่าน่าจะลดลงมาอยู่ในช่วง 10,000 หยวนได้ไม่ยาก”
ต้นทุนของแขนกลเทียมชีวภาพที่ลู่อันเป็นผู้นำในการออกแบบและพัฒนานั้นต่ำกว่าคู่แข่งในตลาดมากกว่าหนึ่งเท่าตัว จริงๆ แล้วที่บอกว่าต้นทุนสูงจนทำให้ราคาขายสุดท้ายสูงตามไปด้วยนั้น สาเหตุหลักก็คือขนาดของตลาดที่เล็กมาก
ตอนนี้ยอดจัดส่งแขนกลเทียมชีวภาพทั่วโลก รวมกันแล้วยังไม่ถึง 70,000 ชิ้นต่อปี
เมื่อขายได้น้อย แต่ต้องทำกำไร และต้องมีเงินไปวิจัยและพัฒนา ราคาจึงถูกกำหนดไว้ไม่ถูก
แต่สำหรับลู่อันแล้ว แทบจะไม่มีต้นทุนด้านการวิจัยและพัฒนาเลย ส่วนใหญ่เป็นต้นทุนด้านวัสดุและแรงงานเป็นหลัก ดังนั้นแขนกลเทียมชีวภาพของ เมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล จึงสามารถทำต้นทุนรวมได้ที่ประมาณ 11,500 หยวน
อวี๋ฉางเล่อถามต่อทันที “แล้วราคาของเวอร์ชันในประเทศล่ะครับ?”
ลู่อันยิ้มแล้วตอบว่า “เวอร์ชันในประเทศราคาเดียว 20,000 หยวน ต้นทุนรวม 11,500 หยวน ก็ยังมีกำไรอยู่ประมาณ 73% ราคา 20,000 หยวนสำหรับผู้บริโภคทั่วไปก็ถือว่าเป็นราคาที่จ่ายไหว ไม่ได้สร้างภาระทางการเงินที่หนักหนาเกินไป”
ไปทำงานในโรงงานอิเล็กทรอนิกส์เป็นพนักงานทั่วไป เงินเดือนก็มี 3,000 หยวน ด้วยรายได้ระดับนี้ ถ้าไม่ใช้จ่ายฟุ่มเฟือย ปีหนึ่งเก็บเงิน 20,000 หยวนก็ทำได้
นั่นหมายความว่า ด้วยเงื่อนไขเงินเดือน 3,000 หยวน ทำงานหนึ่งปีก็สามารถซื้อได้แล้ว
เมื่อเทียบกับผู้ผลิตต่างชาติที่ตั้งราคาสูงถึงเจ็ดแปดหมื่นดอลลาร์สหรัฐ หรือคิดเป็นเงินจีนก็กว่า 500,000 หยวน ราคานี้สำหรับคนทั่วไปที่มีรายได้เดือนละ 3,000 หยวน ทั้งชีวิตก็คงซื้อไม่ไหว
แต่การตั้งราคา 20,000 หยวน คนทั่วไปก็ซื้อได้ ผลิตภัณฑ์ก็ยังคงมีอัตรากำไรสูงถึง 73% ซึ่งยังคงเป็นกำไรที่มีมูลค่าเพิ่มสูง
อีกอย่างหนึ่งคือ เมื่อขายถูกลง ปริมาณการขายก็จะขยายตัวเป็นเท่าทวีคูณ ราคานี้สามารถสร้างยอดขายหลักล้านชิ้นต่อปีได้ กำไรสุทธิก็ไม่ได้น้อยเลย
ทันใดนั้น เมิ่งชิวเหยียนก็มองไปที่ลู่อันแล้วพูดว่า “ราคาขายของเวอร์ชันในประเทศกับเวอร์ชันส่งออกต่างกันถึงสิบเท่า แบบนี้ต้องเกิดพ่อค้าคนกลางที่รับซื้อจากในประเทศไปขายต่อในตลาดต่างประเทศแน่นอน จะแก้ปัญหานี้ยังไงคะ? ไม่อย่างนั้นกำไรกว่า 90% ก็จะถูกพ่อค้าคนกลางพวกนี้ตัดหน้าไปหมด”
อวี๋ฉางเล่อ, เหอเลี่ยง และคนอื่นๆ ต่างพยักหน้าเห็นด้วย นี่เป็นปัญหาใหญ่
ลู่อันมองไปรอบๆ ทุกคนแล้วยิ้ม “ปัญหานี้ผมคิดไว้แล้ว ไม่ต้องห่วง ผมมีวิธีทางเทคนิคจัดการได้ พ่อค้าคนกลางที่คิดจะมาตัดกำไรส่วนต่างมหาศาลไปจากผม ต้องมีปัญญาเจาะระบบป้องกันทางเทคนิคของผมให้ได้ก่อนแล้วค่อยว่ากัน”
เมื่อเห็นลู่อันมั่นใจขนาดนี้ ทุกคนก็ไม่มีอะไรจะพูดอีก ได้แต่เลือกที่จะเชื่อใจ
เหตุผลสำคัญอีกอย่างที่ลู่อันแบ่งผลิตภัณฑ์ออกเป็น เวอร์ชันในประเทศ และ เวอร์ชันส่งออก ก็เพื่อป้องกันไม่ให้พ่อค้าคนกลางมาแสวงหาผลกำไรจากส่วนต่างราคาและตัดกำไรของ เมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล ไป
วิธีแก้ปัญหาของเขานั้นง่ายมาก คือการล็อกโซนทางเทคนิคสำหรับผลิตภัณฑ์เวอร์ชันในประเทศ แขนกลเทียมชีวภาพเวอร์ชันในประเทศราคา 20,000 หยวนจะสามารถใช้งานได้ตามปกติเฉพาะในจีนแผ่นดินใหญ่เท่านั้น เมื่อออกนอกประเทศไปแล้วจะไม่สามารถใช้งานได้ตามปกติ ก็ไม่ต่างอะไรกับของเสีย
ในเงื่อนไขข้อตกลงการซื้อจะระบุไว้อย่างชัดเจนว่า เวอร์ชันในประเทศไม่สามารถใช้งานได้ตามปกติเมื่ออยู่นอกประเทศ จำกัดการใช้งานปกติเฉพาะในประเทศเท่านั้น เมื่อเซ็นแล้วก็หมายความว่าคุณไม่มีข้อโต้แย้ง
เวอร์ชันในประเทศใครก็สามารถซื้อได้ ไม่ว่าจะเป็นพ่อค้าคนกลางหรือใครก็ตาม ขอแค่คุณจ่ายเงินก็พอ แบบนี้ยังช่วยเพิ่มยอดขายให้ เมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล ได้อีกด้วย
แต่ออกนอกประเทศแล้วใช้งานไม่ได้ตามปกติ เอาไปขายต่อก็ไม่มีใครซื้อ ก็จะขายของไม่ได้ ได้แต่ปล่อยให้ของเน่าคาอยู่ในมือ จะขอคืนสินค้า เมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล ก็จะไม่รับคืน เพราะในเงื่อนไขการซื้อระบุไว้ชัดเจนแล้ว
ส่วนเวอร์ชันส่งออกไม่จำเป็นต้องล็อกโซนทางเทคนิค สามารถใช้งานได้ตามปกติทั่วโลก
เพราะผู้ที่ซื้อเวอร์ชันส่งออกได้จ่ายเงิน 200,000 หยวนไปแล้ว เมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล ได้กำไร 16 เท่าไปอยู่ในมือแล้ว จึงไม่จำเป็นต้องล็อกโซน ทำการล็อกโซนทางเทคนิคเฉพาะเวอร์ชันในประเทศที่ราคา 20,000 หยวนก็เพียงพอแล้ว