บทที่ 25 รายงานยอดขายที่สั่นสะเทือนวงการ

บทที่ 25 รายงานยอดขายที่สั่นสะเทือนวงการ
เวลาล่วงเลยมาถึงกลางเดือนมกราคม ปี 2014
ในขณะนี้ ที่ห้องทำงานของลู่อัน อวี๋ฉางเล่อกำลังรายงานผลการทำงาน
"จนถึงปัจจุบัน บริษัทของเราได้ลงนามในสัญญาจัดซื้ออย่างเป็นทางการกับโรงพยาบาล 72 แห่งทั่วประเทศ และตัวแทนจำหน่ายเครื่องมือแพทย์ในประเทศอีก 6 ราย ปริมาณการสั่งซื้อรวมทะลุ 80,000 ชิ้นแล้วครับ ยอดที่แน่นอนคือ 85,679 ชิ้น คาดว่าจะสร้างรายได้ 1,713 ล้านหยวน" อวี๋ฉางเล่อรายงานข้อมูลเหล่านี้ด้วยความรู้สึกตื่นเต้นอย่างยิ่ง
ลู่อันพยักหน้าอย่างพึงพอใจ "ผลงานนี้ถือว่าใช้ได้ งบประชาสัมพันธ์สามร้อยล้านหยวนไม่ได้เสียเปล่า"
ปัจจุบันเมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล ยังไม่ได้สร้างช่องทางการขายของตัวเอง แต่แขนกลเทียมชีวภาพนั้นแตกต่างจากผลิตภัณฑ์ทั่วไป ไม่จำเป็นต้องให้ผู้ขายติดต่อกับผู้บริโภคโดยตรง สามารถร่วมมือกับโรงพยาบาลใหญ่ๆ ได้เลย
ผู้ป่วยที่ถูกตัดแขนขาล้วนต้องไปโรงพยาบาล และโรงพยาบาลที่จัดซื้อแขนกลเทียมชีวภาพของเมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล หากมีผู้ป่วยที่เหมาะสมกับแขนกลที่สั่งซื้อมา ก็จะแนะนำให้ผู้ป่วยซื้อ
แต่การที่โรงพยาบาลจะขยันมาติดต่อจัดซื้อแขนเทียมจากเมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล นั้น พวกเขาก็ทำไปเพื่อผลประโยชน์เช่นกัน เพราะโรงพยาบาลก็มีเป้าหมายด้านรายได้ที่ต้องทำให้สำเร็จ
ในระยะนี้เมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล ยังไม่ได้สร้างช่องทางของตัวเอง โรงพยาบาลจึงมีอำนาจต่อรองในเรื่องราคาผลิตภัณฑ์ค่อนข้างสูง
ลู่อันก็ไม่ได้รีบร้อนอะไร ขอแค่ทำกำไรให้ได้ก่อน ถึงจะมีเงินทุนไปสร้างช่องทางการขายของตัวเอง บริษัทเพิ่งก่อตั้งได้ไม่นาน รากฐานในด้านต่างๆ ยังไม่แข็งแกร่ง ต้องอาศัยการสะสม ค่อยๆ ทำไปทีละขั้น
รอจนกว่าจะสร้างเครือข่ายช่องทางการขายของตัวเองได้ในอนาคต บริษัทจ้างบุคลากรทางการแพทย์มืออาชีพเข้ามาทำงาน ได้รับใบอนุญาตประกอบกิจการที่เกี่ยวข้อง และค่อยๆ สร้างระบบการขายและบริการหลังการขายที่สมบูรณ์แบบขึ้นมา
ถึงตอนนั้น ไม่ว่าจะเป็นโรงพยาบาลหรือตัวแทนจำหน่ายก็ตาม ต่อให้พวกเขาไม่สั่งซื้อก็ไม่เป็นไร ตราบใดที่ผลิตภัณฑ์ของตัวเองยังมีความสามารถในการแข่งขันสูง แถมราคายังเป็นมิตร ก็ไม่ต้องกลัวว่าผู้บริโภคจะไม่ซื้อ
สุดท้าย ลู่อันก็ย้ำเตือนว่า "เรื่องการขยายสายการผลิตเพื่อเพิ่มกำลังการผลิตของบริษัทอย่าให้มีปัญหาเด็ดขาด ต้องแน่ใจว่าสามารถส่งมอบผลิตภัณฑ์ได้ตามกำหนดในสัญญา"
อวี๋ฉางเล่อพยักหน้า "เข้าใจแล้วครับ"
ไม่ต้องสงสัยเลยว่า การสร้างยอดสั่งซื้อตามสัญญาได้มากกว่า 85,000 ชิ้นในเวลาอันสั้นเช่นนี้ถือว่าขายดีเป็นเทน้ำเทท่า
ต้องรู้ว่า เมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล เป็นบริษัทสตาร์ทอัพที่ก่อตั้งได้เพียงครึ่งปี ไม่ใช่บริษัทยักษ์ใหญ่ที่มีชื่อเสียงในวงการ แต่กลับสร้างยอดขายได้ถึง 85,000 ชิ้น
สองวันต่อมา บริษัทก็ได้เปิดเผยข้อมูลนี้ออกไป
คนในวงการและนักลงทุนเมื่อได้เห็นข้อมูลที่เมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล เปิดเผยออกมา ต่างก็ตกตะลึงไปตามๆ กัน เพราะในปีที่แล้ว ยอดขายรวมทั่วโลกของตลาดแขนเทียมชีวภาพมีประมาณ 60,000 ถึง 65,000 ชิ้นเท่านั้น มูลค่าตลาดทั่วโลกอยู่ที่ประมาณ 4,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐ
การที่เมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล สามารถสร้างยอดขายได้มากกว่ายอดขายรวมทั่วโลกของทั้งอุตสาหกรรมในหนึ่งปี ภายในเวลาอันสั้นเช่นนี้ จะเรียกว่าเป็นปาฏิหาริย์ก็ไม่เกินจริง
แต่นี่ก็เป็นเพราะตลาดแขนเทียมชีวภาพมีขนาดไม่ใหญ่นัก แต่ขนาดตลาดที่เล็กไม่ได้หมายความว่าไม่มีความต้องการ ในความเป็นจริงแล้ว ความต้องการในตลาดนี้มีขนาดใหญ่ระดับผู้ใช้หลายร้อยล้านคน
สาเหตุที่ยอดขายต่ำขนาดนี้ เป็นเพราะตลาดแขนเทียมชีวภาพยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นของการพัฒนา และราคาก็แพงมาก แถมยังใช้งานไม่ดีอีกด้วย
จนกระทั่งการถือกำเนิดของแขนกลเทียมชีวภาพของเมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล สถานการณ์ก็เปลี่ยนไป
ทั้งใช้งานดี และราคาก็ไม่แพง
จากการคำนวณข้อมูลที่เมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล เปิดเผย นักวิเคราะห์ในวงการบางคนได้ข้อสรุปที่น่าทึ่งว่า ผลิตภัณฑ์นี้มีศักยภาพในการขายได้ถึงระดับล้านชิ้นต่อปี
นี่มันหมายความว่าอะไร?
เท่ากับว่าเมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล ได้ขยายขนาดตลาดของอุตสาหกรรมนี้ขึ้นมาอีกหนึ่งเท่าตัวด้วยตัวคนเดียว อย่างน้อยที่สุดก็มากกว่าปีที่แล้วถึง 17 เท่า
สิ่งนี้ทำให้ผลิตภัณฑ์แขนเทียมชีวภาพไม่ใช่ผลิตภัณฑ์เฉพาะกลุ่มอีกต่อไป ไม่น่าแปลกใจที่คู่แข่งในวงการและแวดวงนักลงทุนจะตกตะลึงกันขนาดนี้
ในขณะนั้น ลู่อันก็ได้ยินเสียงเคาะประตูห้องทำงาน
"เข้ามา"
เมื่อเห็นเมิ่งชิวเหยียนเดินเข้ามา ลู่อันก็หันไปพูดกับอวี๋ฉางเล่อ "เอาแค่นี้ก่อน ไปทำงานของคุณเถอะ"
หลังจากอวี๋ฉางเล่อออกจากห้องทำงานไป เมิ่งชิวเหยียนก็มองไปที่ลู่อันแล้วพูดว่า "บริษัทมีธุรกิจใหม่เข้ามาอีกแล้วค่ะ มีบริษัทต่างชาติชื่อ 'เฮลท์เฟิร์ส-โซลูชันส์' มาเยี่ยมเยือน อยากจะเป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของเราในต่างประเทศ"
ลู่อันถาม "คนมาถึงแล้วเหรอ?"
เมิ่งชิวเหยียนพยักหน้า "ค่ะ อยู่ในห้องรับรองของบริษัท"
หลังจากยืนยันแล้วว่าไม่สามารถถอดชิ้นส่วนเพื่อขโมยเทคโนโลยีหลักมาทำวิศวกรรมย้อนกลับได้ ฝรั่งก็หาทางที่ดีกว่านี้ไม่ได้ จำต้องนำเข้าของแท้
หากทำวิศวกรรมย้อนกลับได้สำเร็จ แน่นอนว่าจะทำกำไรได้มากกว่า แต่การนำเข้าของแท้จากเมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล ไปขายในตลาดยุโรปและอเมริกาก็ยังคงมีกำไรมหาศาลอยู่ดี ในเมื่อมีตัวแทนจำหน่ายในต่างประเทศมากมาย ก็ต้องมีบริษัทที่สนใจเป็นธรรมดา
ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ก็อยู่ตรงนั้น ความต้องการของตลาดก็อยู่ตรงนั้น
คุณไม่ทำกำไร ก็มีคนอื่นที่อยากจะทำ
เมื่อรู้ว่าคนมาถึงแล้ว ลู่อันก็ลุกขึ้นทันที "ไปกันเถอะ พอดีว่างอยู่พอดี ผมจะไปคุยกับพวกเขาด้วยตัวเอง"
การขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทไปยังตลาดต่างประเทศ แน่นอนว่าต้องใช้ตัวแทนจำหน่ายเท่านั้น ลู่อันจะไม่ลงทุนมากเกินไปในการสร้างช่องทางการขายของตัวเองในตลาดต่างประเทศ
ในฐานะผู้ที่กลับชาติมาเกิดใหม่ เขารู้ดีว่าอีกไม่กี่ปีข้างหน้า อเมริกาจะต้องเปิดสงครามการค้า
ถึงตอนนั้น เมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล จะต้องเป็นเป้าหมายหลักของอเมริกาอย่างแน่นอน พอลงทุนไปได้ไม่เท่าไหร่ก็ถูกอเมริกาจัดการ แบบนั้นมีแต่จะขาดทุน
ไม่นานนัก ลู่อันและเมิ่งชิวเหยียนก็มาถึงห้องรับรองของบริษัท ข้างในมีชาวต่างชาติสามคน คนหนึ่งคือจอห์น ชมิดต์ ผู้รับผิดชอบการเดินทางมาครั้งนี้ของบริษัท เฮลท์เฟิร์ส-โซลูชันส์ อีกคนคือผู้ช่วยของเขา และอีกคนคือล่าม
เมื่อเข้ามาในห้องรับรอง ลู่อันก็จับมือกับอีกฝ่ายตามมารยาท แล้วทั้งสองฝ่ายก็นั่งลง
หลังจากพูดคุยทักทายกันเล็กน้อยก็เข้าสู่ประเด็นหลักทันที ลู่อันพูดอย่างใจเย็นและสงบ "บริษัทของคุณต้องการสิทธิ์ในการเป็นตัวแทนจำหน่ายในตลาดยุโรป ไม่มีปัญหา แต่ไม่สามารถเป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวได้"
จอห์น ชมิดต์ หันไปฟังล่าม ลู่อันสามารถพูดภาษาอังกฤษได้อย่างคล่องแคล่ว รวมถึงเมิ่งชิวเหยียนที่นั่งอยู่ข้างๆ เขาก็เช่นกัน
แต่ในระหว่างการเจรจาต่อรองกับอีกฝ่าย เขาจะพูดแต่ภาษาจีน ส่วนอีกฝ่ายจะฟังเข้าใจหรือไม่ เขาไม่สนใจ
นี่ไม่ใช่การทำอะไรเกินความจำเป็น แต่เป็นหลักการของความเท่าเทียม
ครู่ต่อมา ลู่อันก็เสริมว่า "แน่นอนว่าบริษัทของเราจะไม่จำกัดการขายของบริษัทคุณในตลาดอื่น คุณสามารถเป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของเราได้ในทุกตลาดทั่วโลกยกเว้นตลาดจีนแผ่นดินใหญ่ คุณอยากจะขายยังไงก็ขายได้เลย"
เดิมทีจอห์น ชมิดต์ ยังคิดจะต่อรองเพื่อยืนกรานขอเป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว แต่เมื่อได้ยินคำพูดของลู่อัน เขาก็ลังเลเล็กน้อย
"คุณลู่ คุณบอกว่าเราอยากจะขายยังไงก็ขายได้เลย หมายความว่าบริษัทของผมมีสิทธิ์ในการกำหนดราคาขายปลีกเองใช่ไหมครับ?" จอห์น ชมิดต์ ถามย้ำในประเด็นสำคัญ หากสามารถกำหนดราคาเองได้ รับรองว่าจะทำกำไรได้อย่างมหาศาลแน่นอน
เพราะว่าราคาขายของผลิตภัณฑ์นี้ในจีนแผ่นดินใหญ่เพียงแค่ 20,000 หยวน ตามอัตราแลกเปลี่ยนในปัจจุบัน เทียบเป็นเงินดอลลาร์สหรัฐประมาณ 3,276 ดอลลาร์ และเทียบเป็นเงินยูโรประมาณ 2,400 ยูโร
ในขณะที่ผลิตภัณฑ์แขนเทียมชีวภาพประเภทเดียวกันบางรุ่น ที่ดีขึ้นมาหน่อย ราคาขายในยุโรปนั้นแพงอย่างไม่น่าเชื่อ
ตัวอย่างเช่นในอังกฤษ สามารถขายได้ในราคาสูงถึง 70,000 ปอนด์ ซึ่งเทียบเป็นเงินหยวนแล้วมากกว่า 700,000 หยวน ในตลาดสหภาพยุโรปก็ขายได้ถึง 80,000 ยูโร
ในขณะนี้ จอห์น ชมิดต์ กำลังคิดในใจว่า ต่อให้ซื้อจากจีนในราคาขายปลีกปัจจุบันของเมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล ที่ 20,000 หยวน ตามอัตราภาษีศุลกากรสำหรับเครื่องมือแพทย์ที่อยู่ระหว่าง 0% ถึง 10% ต่อให้คิดที่ 10% ต้นทุนการนำเข้าแขนกลหนึ่งชิ้นมายังยุโรปก็ไม่เกิน 2,640 ยูโร
หากตัวแทนจำหน่ายมีสิทธิ์ในการกำหนดราคาขายปลีกเอง แล้วนำไปขายต่อในราคา 80,000 ยูโร ก็ยังคงมีความสามารถในการแข่งขันอย่างมหาศาลเมื่อเทียบกับคู่แข่งประเภทเดียวกัน เพราะผลิตภัณฑ์ของเมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล นั้นมีความได้เปรียบที่ทิ้งห่างกันหลายช่วงตัวอย่างเห็นได้ชัด
พูดอีกอย่างก็คือ การขายในราคา 80,000 ยูโรนั้น หมายถึงกำไรมหาศาลที่มากกว่า 29 เท่า
ในขณะนี้ หัวใจของจอห์น ชมิดต์ เต้นรัวด้วยความตื่นเต้น อยากจะเซ็นสัญญากับเมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรล ทันที
"คุณลู่ จากการคาดการณ์ของเรา ต้นทุนรวมของผลิตภัณฑ์ของบริษัทคุณไม่น่าจะเกิน 15,000 หยวน ดังนั้นเราจึงตัดสินใจที่จะซื้อในราคา 17,500 หยวน เพราะบริษัทของเราสั่งซื้อในปริมาณมาก"
จอห์น ชมิดต์ ที่ภายในใจกำลังตื่นเต้นอย่างยิ่ง แสร้งทำเป็นพูดอย่างใจเย็น เขากดราคาลงมาถึง 17,500 หยวน ทำให้ลู่อันถึงกับหัวเราะออกมาทันทีที่ได้ยิน
ต้องยอมรับว่า พวกฝรั่งนี่ทั้งโลภ ทั้งหยิ่งยโส แถมยังไม่รู้จักที่ต่ำที่สูงอีกด้วย