บทที่ 26 ไม่มีเทคนิค มีแต่ฝีมือล้วนๆ

บทที่ 26 ไม่มีเทคนิค มีแต่ฝีมือล้วนๆ
กดราคาลงมาที่ 17,500 หยวน ตามอัตราแลกเปลี่ยนปัจจุบันก็ประมาณ 2,100 ยูโร
ถ้าสามารถซื้อได้ในราคานี้จริง แล้วนำไปขายต่อที่ 80,000 ยูโรต่อชิ้น ถึงจะรวมภาษีศุลกากรขั้นสูงสุดเข้าไปด้วย ก็ยังเป็นกำไรมหาศาลกว่าสามสิบเท่า
ลู่อันนั่งไขว่ห้าง แล้วพูดกับจอห์น ชมิดต์ด้วยน้ำเสียงเรียบเฉยว่า "คุณจอห์นครับ สำหรับการสั่งซื้อผลิตภัณฑ์แขนกลของบริษัทเราโดยบริษัทต่างชาติเพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายในตลาดต่างประเทศ เรากำหนดราคาสำหรับผู้ซื้อไว้ที่ชิ้นละ 30,000 ยูโร หรือ 40,000 ดอลลาร์สหรัฐครับ"
ชายที่กำลังแปลให้จอห์น ชมิดต์ฟังถึงกับชะงักไปครู่หนึ่ง ก่อนจะแปลคำพูดของลู่อันต่อไป
"วอท???"
จอห์น ชมิดต์ถึงกับตกตะลึงหลังจากฟังล่ามแปลจบ เขาเบิกตากว้างจ้องมองลู่อัน ใบหน้าเต็มไปด้วยความไม่อยากจะเชื่อ จากนั้นก็หันไปถามล่ามซ้ำๆ ว่าแปลผิดหรือเปล่า
ล่ามยืนยันว่าตนเองไม่ได้ฟังผิด และไม่ได้แปลผิด
จอห์น ชมิดต์มองไปที่ลู่อันอีกครั้งแล้วพูดว่า "คุณลู่ครับ คุณแน่ใจนะว่าไม่ได้ล้อเล่น?"
ลู่อันพูดเรียบๆ "คุณดูเหมือนผมกำลังล้อเล่นอยู่เหรอ?"
คำพูดนี้ทำให้จอห์น ชมิดต์ถึงกับพูดไม่ออก ผ่านไปครู่หนึ่ง เขาจึงพูดด้วยความไม่พอใจว่า "คุณลู่ครับ ราคาที่เสนอมานี้ผมไม่เห็นความจริงใจในการร่วมมือเลยแม้แต่น้อย พวกเรายอมรับไม่ได้"
เมื่อได้ยินดังนั้น ลู่อันจึงพูดว่า "น่าเสียดายจริงๆ ครับ ในเมื่อบริษัทของคุณยอมรับไม่ได้ ก็ไม่มีความจำเป็นต้องคุยกันต่อ เชิญทุกท่านตามสบายครับ"
พูดจบเขาก็ลุกขึ้นเตรียมจะเดินจากไปทันที ทำเอาชาวต่างชาติหลายคนตกตะลึงไปตามๆ กัน ไม่ทันได้ตั้งตัว
เมื่อเห็นว่าลู่อันไม่ได้ล้อเล่น แต่กำลังจะไปจริงๆ และไม่มีทีท่าว่าจะเจรจาต่อ จอห์น ชมิดต์ก็ได้สติกลับคืนมา แล้วรีบตะโกนขึ้นว่า "เดี๋ยวก่อนครับ!"
ลู่อันหยุดเดินแล้วหันกลับมา จอห์น ชมิดต์อดไม่ได้ที่จะถามว่า "ผลิตภัณฑ์ของบริษัทคุณตั้งราคาในตลาดจีนแผ่นดินใหญ่แค่ 2,400 ยูโร ทำไมราคาสำหรับส่งออกถึงตั้งไว้ที่ 30,000 ยูโรล่ะครับ?"
เมื่อได้ยินคำถามนี้ ลู่อันก็ตอบอย่างสบายๆ ว่า "ก็เพราะความสามารถในการแข่งขันที่ไร้เทียมทานของผลิตภัณฑ์เรา และเพราะบริษัทของคุณไม่มีอำนาจต่อรองราคากับผม"
ลู่อันเสริมอีกหนึ่งประโยค "ที่สำคัญที่สุดคือ ตลาดต่างประเทศสำหรับบริษัทเราแล้ว จะมีหรือไม่มีก็ได้"
แปลเป็นภาษาบ้านๆ ก็คือ อยากจะซื้อผลิตภัณฑ์นี้ไปเป็นตัวแทนจำหน่ายในต่างประเทศ ราคาจัดซื้อก็คือชิ้นละ 30,000 ยูโร จะซื้อก็ซื้อ ไม่ซื้อก็แล้วแต่
ยังไม่ทันที่อีกฝ่ายจะได้เอ่ยปาก ลู่อันก็เดินออกจากห้องรับรองไปโดยไม่หันกลับมามอง
ชาวต่างชาติหลายคนยืนงงเป็นไก่ตาแตก จอห์น ชมิดต์มองหน้าผู้ช่วยของเขาด้วยความงุนงง ผู้ช่วยของเขากล่าวด้วยใบหน้าที่มั่นใจว่า "นี่ต้องเป็นกลยุทธ์การเจรจาที่ไม่ได้เรื่องของคนจีนแน่ๆ"
จอห์น ชมิดต์ที่จนปัญญาทำได้เพียงเดินทางกลับไปที่โรงแรมที่พักเพื่อตั้งสติก่อน
การพบปะกันของทั้งสองฝ่ายในครั้งนี้จบลงในเวลาเพียงสามนาทีสั้นๆ เรียกได้ว่าแทบไม่ได้อะไรเลย
อีกด้านหนึ่ง ลู่อันกลับมาที่ห้องทำงานของเขา เมิ่งชิวเหยียนที่เดินตามเข้ามาพูดว่า "นี่มันเทคนิคการเจรจาอะไรของนายอีกเนี่ย?"
ลู่อันยิ้มอย่างใจเย็น "ไม่มีเทคนิคอะไรทั้งนั้น มีแต่ฝีมือล้วนๆ"
เมิ่งชิวเหยียน "..."
หลังจากนิ่งเงียบไปครู่หนึ่ง เมิ่งชิวเหยียนก็ถามด้วยความสงสัย "ก่อนหน้านี้นายไม่ได้บอกเหรอว่าผลิตภัณฑ์ส่งออกจะตั้งราคาไว้ที่ 200,000 หยวน? ทำไมจู่ๆ ถึงเสนอราคา 30,000 ยูโรล่ะ? นี่มันเกือบ 250,000 หยวนแล้วนะ"
ลู่อันตอบโดยไม่ต้องคิด "ขี้เกียจคำนวณให้ละเอียด แค่ปัดเป็นเลขกลมๆ คิดถึงราคานี้ได้ก็เลยกำหนดราคานี้เลย"
เมิ่งชิวเหยียน "..."
คำตอบของเขาทำให้เมิ่งชิวเหยียนถึงกับพูดไม่ออกอีกครั้ง การตั้งราคาที่ลวกๆ แบบนี้ ทำให้เธอไม่รู้จะพูดอะไรดีชั่วขณะ
ครู่ต่อมา เมิ่งชิวเหยียนมองหน้าเขาแล้วพูดว่า "ถ้าไม่มีใครยอมรับล่ะ ตลาดต่างประเทศจะไม่เอาจริงๆ เหรอ?"
ลู่อันพูดอย่างใจเย็น "ก็ไม่ต้องเอาน่ะสิ เมื่อกี้ก็บอกกับพวกฝรั่งไปตรงๆ แล้วว่าตลาดต่างประเทศจะมีหรือไม่มีก็ได้ ถ้าพวกเขายอมรับไม่ได้ เราก็แค่ไม่หาเงินก้อนนี้เท่านั้นเอง"
เมิ่งชิวเหยียนชะงักไปเล็กน้อย เมื่อเห็นว่าเขาพูดจริง เธอจึงได้แต่ยักไหล่อย่างจนใจ "ก็ได้..."
ลู่อันหันมายิ้มแล้วพูดว่า "จริงๆ แล้วการตั้งราคา 30,000 ยูโร ก็ยังมีความสามารถในการแข่งขันสูงในตลาดต่างประเทศ สำหรับตัวแทนจำหน่ายแล้วก็ยังมีกำไรมหาศาลอยู่ดี เพราะฉันให้สิทธิ์พวกเขาในการกำหนดราคาขายปลีกปลายทางเอง ถ้าเขาสามารถขายได้ในราคา 100,000 ยูโร นั่นก็เป็นความสามารถของเขา ฉันสนแค่ว่าจะได้รับเงินชิ้นละ 30,000 ยูโรเท่านั้น"
ในความเป็นจริง ถึงแม้บริษัทต่างชาติจะซื้อจากเมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรลในราคา 30,000 ยูโร หากพวกเขาทำการตลาดได้ดี ก็มีความเป็นไปได้ที่จะทำกำไรได้เกินร้อยเปอร์เซ็นต์
โดยเฉพาะตัวแทนจำหน่ายที่ได้สินค้าไปก่อน ในช่วงแรกๆ ของตลาดจะยังไม่มีตัวแทนจำหน่ายรายอื่นมาแข่งขัน และผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกันก็ไม่มีความสามารถในการแข่งขัน
ช่วงเวลานี้จึงเป็นโอกาสทองที่จะทำกำไรมหาศาลได้มากกว่า 100%
ลู่อันดูเหมือนจะให้สิทธิ์ในการตั้งราคาแก่ตัวแทนจำหน่ายเหล่านั้น แต่ในความเป็นจริงแล้ว อำนาจการกำหนดราคาที่แท้จริงยังคงอยู่ในมือของเขา
เพราะต้นทุนการรับสินค้าของตัวแทนจำหน่ายอย่างน้อยที่สุดก็คือ 30,000 ยูโร หากต่ำกว่าราคานี้เขาก็จะขาดทุน และหากมีภาษีศุลกากร ตัวแทนจำหน่ายก็ต้องเป็นผู้รับผิดชอบ
ประกอบกับการที่ไม่ได้เป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว หากในอนาคตมีตัวแทนจำหน่ายหลายราย พวกเขาก็จะแข่งขันกันเอง ทำให้ไม่สามารถผูกขาดราคาตลาดได้ มีเพียงผู้ผลิตอย่างเมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรลเท่านั้นที่มีอำนาจผูกขาดราคาในทางปฏิบัติ
เพราะราคาจัดซื้อจะกำหนดเท่าไหร่นั้น เมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรลเป็นผู้มีสิทธิ์ขาด ตัวแทนจำหน่ายไม่มีอำนาจต่อรองใดๆ ทั้งสิ้น
ผลิตภัณฑ์ที่ผูกขาดทางเทคโนโลยีก็ไม่กลัวภาษีศุลกากร ความต้องการของตลาดยังคงมีอยู่ แขนกลของเมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรลสำหรับผู้พิการแล้ว การมีและไม่มีมันส่งผลต่อคุณภาพชีวิตที่แตกต่างกันอย่างมหาศาล
เมื่อผลิตภัณฑ์มีความได้เปรียบจากการผูกขาดทางเทคโนโลยี และความต้องการของตลาดก็แทบจะเป็นความต้องการที่จำเป็น ตัวแทนจำหน่ายก็ย่อมไม่มีอำนาจต่อรองราคาอยู่แล้ว
เมิ่งชิวเหยียนครุ่นคิด "ผลิตภัณฑ์เดียวกัน แต่ราคาในประเทศกับต่างประเทศต่างกันถึง 12.5 เท่า ส่วนต่างของราคามากขนาดนี้ ถ้าฉันเป็นตัวแทนจำหน่ายในต่างประเทศ ฉันก็แค่ซื้อผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคทั่วไปในราคา 20,000 หยวนในประเทศ แล้วส่งต่อไปขายที่ต่างประเทศก็จบเรื่องแล้วไม่ใช่เหรอ? ต่อให้บริษัทห้ามขายออกนอกประเทศ ก็สามารถแอบซื้อกันเองได้อยู่ดี ก่อนหน้านี้นายบอกว่าแก้ปัญหานี้ได้ แก้ได้จริงๆ เหรอ?"
เมื่อได้ยินดังนั้น ลู่อันก็หัวเราะเบาๆ "แน่นอนว่าได้สิ ถ้ามีคนคิดจะเล่นแบบนั้น ก็ต้องมีฝีมือทางเทคนิคพอที่จะเจาะระบบซอฟต์แวร์ความปลอดภัยที่ฉันเขียนขึ้นมาให้ได้ก่อน"
หลังจากแขนกลเทียมชีวภาพออกจากสายการผลิต ผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายในประเทศจะถูกเข้ารหัสให้สอดคล้องกัน
แขนกลทุกชิ้นมีความสามารถในการระบุตำแหน่งด้วย GPS และในอนาคตก็จะใช้ระบบนำทางเป่ยโต่วด้วย
ไม่จำเป็นต้องมีความสามารถในการนำทางที่แม่นยำมากนัก
ลู่อันได้เขียนโปรแกรมความปลอดภัยขึ้นมาตัวหนึ่ง ตราบใดที่เป็นแขนกลที่จำหน่ายในประเทศในราคา 20,000 หยวน ทันทีที่ข้ามพรมแดนออกนอกประเทศ ระบบนำทางที่ติดตั้งอยู่ภายในแขนกลจะระบุตำแหน่งว่าไม่ได้อยู่ในแผ่นดินใหญ่ และจะถูกโปรแกรมล็อกจนไม่สามารถใช้งานได้ตามปกติ
จากตรงนี้จะเห็นได้ไม่ยากว่า กุญแจสำคัญอยู่ที่ระบบนำทางและระบุตำแหน่ง
แล้วถ้าถอดอุปกรณ์นำทางในแขนกลออกล่ะ จะได้หรือไม่? คำตอบคือไม่ได้
เพราะระบบซอฟต์แวร์อีกตัวที่ติดตั้งอยู่ภายในแขนกลจะทำการระบุตำแหน่งอัตโนมัติเป็นระยะๆ
คล้ายกับรหัสผ่านความปลอดภัยแบบพาสซีฟ ที่ต้องรายงานรหัสผ่านเป็นประจำ
หากถอดอุปกรณ์นำทางออก แขนกลจะไม่สามารถระบุตำแหน่งได้ตามปกติ ซึ่งก็เท่ากับว่าไม่สามารถรายงานรหัสผ่านเป็นประจำได้ แขนกลก็จะถูกล็อกจนไม่สามารถใช้งานได้ตามปกติ
พูดอีกอย่างก็คือ หากถอดอุปกรณ์นำทางออกหรือระบบนำทางไม่สามารถใช้งานได้ตามปกติ ก็เท่ากับว่าแขนกลไม่สามารถใช้งานได้ตามปกติ
วิธีแก้ปัญหานี้มีข้อดีอย่างมาก แต่ก็มีข้อเสียอยู่บ้าง
ข้อดีคือสามารถยับยั้งการนำผลิตภัณฑ์ ‘เวอร์ชันในประเทศ’ ไปขายต่อในต่างประเทศได้ด้วยต้นทุนต่ำ โดยไม่ทำให้ต้นทุนของผลิตภัณฑ์สูงขึ้น ส่วนข้อเสียคือผู้บริโภคในประเทศหากต้องการเดินทางไปต่างประเทศ แขนกลของเขาก็จะไม่สามารถใช้งานได้ตามปกติ ซึ่งถือเป็นจุดบอดสำหรับผู้ใช้งาน
จุดบอดนี้ลู่อันสามารถแก้ไขได้ด้วยวิธีการทางเทคนิค แต่นั่นจะทำให้ต้นทุนโดยรวมของแขนกลเทียมชีวภาพสูงขึ้น และเพื่อรักษากำไรก็ต้องขึ้นราคาขาย ซึ่งจะส่งผลกระทบต่อคนส่วนใหญ่ และส่งผลต่อยอดขายโดยรวมของผลิตภัณฑ์ด้วย
ผลิตภัณฑ์นี้ถูกวางตำแหน่งให้เป็นสินค้าสำหรับตลาดมวลชน เพื่อให้ผู้บริโภคส่วนใหญ่ในประเทศที่มีความต้องการสามารถซื้อได้
เมื่อพิจารณาว่ากลุ่มคนที่ซื้อแขนกลเทียมชีวภาพที่มีความต้องการเดินทางไปต่างประเทศนั้นมีจำนวนน้อยมาก และผู้ใช้กว่า 95% ไม่มีปัญหานี้ หรือแม้กระทั่งคนส่วนใหญ่อาจจะไม่มีโอกาสได้เดินทางไปต่างประเทศเลยตลอดชีวิต
ต่อให้มีคนส่วนน้อยที่เดินทางไปต่างประเทศ อย่างมากก็แค่ไปเที่ยว ไม่ได้อยู่ต่างประเทศนานนัก
ส่วนคนที่สามารถพำนักอยู่ต่างประเทศเป็นเวลานานได้ ส่วนใหญ่มักจะเป็นคนรวย และสามารถจ่ายในราคา ‘เวอร์ชันส่งออก’ ได้
หลังจากการพิจารณาและชั่งน้ำหนักข้อดีข้อเสียอย่างรอบด้าน ลู่อันก็ยังคงเลือกแนวทางนี้ ซึ่งเป็นแนวทางที่ไม่ต้องเพิ่มต้นทุน และช่วยให้ผู้ใช้ส่วนใหญ่กว่า 90% สามารถซื้อได้ในราคาที่เป็นมิตรเพียง 20,000 หยวน
เห็นได้ชัดว่า เมื่อต้องทำการตัดสินใจเลือก บริษัทใดๆ ก็ตามจะเลือกสิ่งที่สอดคล้องกับผลประโยชน์ของคนส่วนใหญ่ ซึ่งสอดคล้องกับทั้งผลประโยชน์ของบริษัทเองและผลประโยชน์ของคนส่วนใหญ่
มิฉะนั้น หากแก้ปัญหาจุดบอดให้กับคนกลุ่มน้อย 5% แต่กลับสร้างจุดบอดให้กับคนส่วนใหญ่ 95% ไม่ว่าจะมองจากมุมไหนก็ตาม ไม่มีบริษัทใดที่จะทำเช่นนั้น
ส่วนผลิตภัณฑ์แขนกลที่ใช้สำหรับส่งออกโดยเฉพาะ หลังจากส่งมอบและชำระเงินในราคา 250,000 หยวนแล้ว ก็ไม่มีความจำเป็นต้องมีข้อจำกัดนี้
การที่ลู่อันสร้างข้อจำกัดนี้ขึ้นมาก็เพื่อป้องกันไม่ให้แขนกล เวอร์ชันในประเทศ ที่ขายในราคา 20,000 หยวน ถูกนำไปขายต่อในต่างประเทศอย่างลับๆ
เมื่ออุดช่องโหว่นี้แล้ว ก็ต้องซื้อผลิตภัณฑ์ เวอร์ชันส่งออก ของแท้จากเมต้าเวิร์ส อินเทลลิเจนท์ คอนโทรลเท่านั้น และตราบใดที่ซื้อ ก็ต้องจ่ายในราคา 250,000 หยวน เมื่อจ่ายเงินไปมากขนาดนี้แล้ว ก็ย่อมไม่จำเป็นต้องมีข้อจำกัดนี้ สามารถใช้งานได้ทั้งในและต่างประเทศอย่างไม่มีปัญหา