ระเบียบและวินัย
เช้าวันรุ่งขึ้น อัลเลนรักษาสัญญาด้วยการเข็นรถเข็นนำสินค้ากระป๋องใหม่เอี่ยมจำนวน 36 กระป๋อง มาส่งที่ร้านของมิสเตอร์เกเบิล
มิสเตอร์เกเบิลพิจารณากระป๋องที่เรียงซ้อนกันอย่างเป็นระเบียบ โดยเฉพาะรอยซีลตะเข็บคู่ที่เรียบเนียนเป็นเอกลักษณ์ เขาพยักหน้าด้วยความพึงพอใจ
“คุณวิลเลียมส์ ฝีมือของคุณเชื่อถือได้พอๆ กับคำพูดของคุณเลยนะ ทีนี้ก็เหลือแค่รอดูลูกค้าแล้วล่ะ”
“พวกเขาจะตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดแน่นอนครับ” อัลเลนทิ้งท้ายด้วยความมั่นใจ
ตลอดสามวันถัดมา อัลเลนไม่ได้โผล่หน้าไปรบกวนมิสเตอร์เกเบิลอีกเลย
การไปเซ้าซี้หรือแสดงความวิตกกังวลมากเกินไป จะทำให้เขาดูเหมือนคนขาดความมั่นใจในสินค้าของตัวเอง
เขาใช้เวลาช่วงนี้ไปกับการซื้อเนื้อวัวและวัตถุดิบล็อตใหม่ด้วยเงินทุนที่เหลืออยู่ และทุ่มเทแรงกายแรงใจผลิตสินค้าล็อตต่อไปทั้งวันทั้งคืนในห้องใต้ดิน
กลิ่นหอมของสตูว์เนื้อตุ๋นแทบจะกลายเป็นกลิ่นประจำบ้านของคุณนายฮัดสันไปเสียแล้ว
แม้เจ้าของบ้านจอมเฮี้ยบจะไม่ได้เอ่ยปากชมตรงๆ แต่ในถาดอาหารเช้าที่เธอนำมาวางไว้หน้าห้องทุกวัน มักจะมีไข่ต้มหรือเบคอนเพิ่มมาให้อีกชิ้นเสมอ
บ่ายวันที่สี่... อัลเลนประเมินว่าถึงเวลาอันสมควรแล้ว จึงตัดสินใจกลับไปที่ร้านขายของชำเพื่อดูผลลัพธ์
เขาเตรียมใจเผื่อไว้สำหรับกรณีที่เลวร้ายที่สุด... หากขายไม่ได้สักกระป๋อง เขาก็แค่ขนกลับมาแล้วหาช่องทางอื่น อาหารกระป๋องเก็บได้นานอยู่แล้ว ไม่เน่าไม่เสีย
แต่ทันทีที่เขาผลักประตูร้านเข้าไป ภาพที่เห็นและเสียงที่ได้ยินก็ทำให้เขาลอบยิ้มออกมา
มิสเตอร์เกเบิลยืนอยู่หลังเคาน์เตอร์ด้วยสีหน้ากลืนไม่เข้าคายไม่ออก ผสมปนเปกับความตื่นเต้น ในขณะที่ลูกค้าชายร่างยักษ์ในชุดคนงานท่าเรือกำลังโวยวายเสียงดัง
“คุณหมายความว่ายังไงว่าไม่มีเหลือแล้ว? คุณเกเบิล! เมื่อวานผมเพิ่งซื้อไอ้ยี่ห้อ 'วิลเลียมส์' ไปสองกระป๋องเองนะ! คุณจะทำแบบนี้ไม่ได้ เมียกับลูกๆ ผมรอให้ผมเอาของอร่อยนี่กลับไปกินมื้อเย็นอยู่นะเว้ย!”
“ใจเย็นๆ น่าแฟรงค์! สาบานได้เลยว่าฉันไม่มีของซุกไว้จริงๆ!”
มิสเตอร์เกเบิลกางมือออกอย่างจนปัญญา “กระป๋องเล็กเกลี้ยงสต็อกไปตั้งแต่เมื่อวานแล้ว ส่วนกระป๋องใหญ่สามใบสุดท้าย กัปตันเรือเดินสมุทรเพิ่งจะเหมาไปเมื่อครึ่งชั่วโมงที่แล้วนี่เอง!”
“บัดซบเอ๊ย!”
คนงานชื่อแฟรงค์ตบต้นขาตัวเองดังฉาด “งั้นก็รีบไปบอกไอ้คนทำกระป๋องให้ผลิตออกมาเร็วๆ สิ! ของดีขนาดนี้ รสชาติก็เยี่ยม แถมกินแล้วมีแรงทำงาน ยิ่งกว่าไอ้เนื้อเค็มแข็งๆ พวกนั้นตั้งเยอะ”
จังหวะนั้นเอง สายตาของมิสเตอร์เกเบิลก็เหลือบมาเห็นอัลเลนที่หน้าประตู ดวงตาของเขาเบิกโพลงราวกับเห็นพระมาโปรด
“แฟรงค์! ดูเหมือนคำอธิษฐานของนายจะเป็นจริงแล้ว... ดูนั่นสิ คุณวิลเลียมส์มาพอดีเลย!”
แฟรงค์หันขวับกลับมามอง จ้องเขม็งไปที่อัลเลน
“คุณคือวิลเลียมส์งั้นรึ? คนที่ทำไอ้เนื้อตุ๋นกระป๋องนั่น?”
“ถูกต้องครับ” อัลเลนพยักหน้ารับยิ้มๆ
“เยี่ยมไปเลยไอ้น้องชาย! ฝีมือแกนี่มันสุดยอดจริงๆ!”
แฟรงค์ปรี่เข้ามาตบไหล่อัลเลนด้วยมือขนาดเท่าใบลาน ทำเอาอัลเลนเซไปเล็กน้อย
“กระป๋องของแกมันเหมือนของขวัญจากสวรรค์สำหรับพวกเราชาวกรรมกรเลยว่ะ สะดวก อร่อย อิ่มท้อง แถมยังเก็บไว้กินวันหลังได้อีก! เมื่อไหร่ของล็อตใหม่จะมา? ฉันขอจองกระป๋องเล็กไว้ก่อนเลยสิบกระป๋อง!”
“ฉันด้วย! ฉันขอจองด้วย!”
ลูกค้าอีกคนที่ยืนเลือกของอยู่รีบตะโกนแทรกขึ้นมา “ลูกชายฉันกำลังจะเดินทางไปทำงานเหมืองทางตะวันตก ของแบบนี้เหมาะกับเขาที่สุด ฉันขอจองด้วย!”
อัลเลนรู้สึกประหลาดใจเล็กน้อยกับกระแสตอบรับที่ล้นหลามเกินคาด
“ทุกคนครับ... ใจเย็นๆ ก่อน”
มิสเตอร์เกเบิลรีบเข้ามาควบคุมสถานการณ์ “สินค้าของคุณวิลเลียมส์มีจำนวนจำกัด แต่ผมสัญญาว่าทันทีที่ของล็อตใหม่มาถึง ผมจะเก็บไว้ให้พวกคุณทุกคนแน่นอน”
หลังจากเกลี้ยกล่อมลูกค้าจนพอใจและแยกย้ายกันไปแล้ว มิสเตอร์เกเบิลก็ดึงตัวอัลเลนไปที่มุมร้าน พยายามกระซิบเสียงเบาแต่ปิดความตื่นเต้นบนใบหน้าไม่มิด
“เฮ้... วิลเลียมส์ คุณสร้างปาฏิหาริย์แล้วรู้ไหม! ผมขายของมา 20 ปี ไม่เคยเจอสินค้าตัวไหนเปิดตัวแรงขนาดนี้มาก่อน! ลูกค้าแย่งกันซื้อแทบตาย บางคนถึงกับเดินข้ามบล็อกมาเพื่อตามหา ‘กระป๋องรสเลิศที่สะอาดที่สุด’ ของคุณ!”
หัวใจของอัลเลนเต้นแรง แต่เขาพยายามคุมสติให้มั่นคง
ยิ่งสถานการณ์ดูดีเท่าไหร่ ยิ่งต้องรักษาความเยือกเย็นไว้เท่านั้น
“ดูเหมือนว่าผมจะคิดถูกนะครับ สิ่งที่ผู้คนต้องการจริงๆ ไม่ใช่แค่ของราคาถูก แต่เป็น 'คุณภาพ' ที่คุ้มค่าต่างหาก”
“ใช่เลย! คุณภาพ!” มิสเตอร์เกเบิลพยักหน้ารัวๆ “เอาล่ะ มาคุยเรื่องธุรกิจกัน ผมจะจ่ายเงินค่าสินค้าล็อตที่แล้วให้คุณเดี๋ยวนี้เลย”
เขานับเงินจากลิ้นชักอย่างระมัดระวัง แล้วยื่นให้อัลเลน
“กระป๋องเล็ก 24 ใบ ใบละ 25 เซนต์ เป็นเงิน 6 ดอลลาร์... กระป๋องใหญ่ 12 ใบ ใบละ 50 เซนต์ อีก 6 ดอลลาร์... รวมทั้งหมด 12 ดอลลาร์ ลองนับดูสิ”
12 ดอลลาร์!
เมื่อสัมผัสเงินจำนวนนี้ อัลเลนรู้สึกตื้นตันใจ หลังจากหักต้นทุนแล้ว เขาได้กำไรสุทธิกว่า 5 ดอลลาร์!
ในยุคที่ค่าแรงขั้นต่ำวันละไม่ถึง 1 ดอลลาร์ นี่คือรายได้ที่มหาศาลมาก
“เยี่ยมครับ” มิสเตอร์เกเบิลถูมือไปมา “สำหรับล็อตหน้า ผมขอเหมาหมดเลยนะ ผมต้องการกระป๋องเล็ก 5 โหล (60 ใบ) และกระป๋องใหญ่ 3 โหล (36 ใบ) จ่ายสดทันที ขอแค่คุณเร่งผลิตมาส่งให้เร็วที่สุด”
ยอดสั่งซื้อเพิ่มขึ้นเกือบสามเท่า!
“คุณเกเบิลครับ” อัลเลนนิ่งคิดครู่หนึ่ง “อย่างที่คุณเห็น ความต้องการล้นหลามเกินคาด แต่โรงงานผมมีแค่ผมคนเดียว การจะผลิตจำนวนมากขนาดนั้น ผมต้องลงทุนซื้ออุปกรณ์และวัตถุดิบเพิ่ม ซึ่งต้องใช้เงินทุน...”
มิสเตอร์เกเบิลเข้าใจความนัยทันที
“คุณต้องการจะขึ้นราคางั้นรึ?”
“ไม่ใช่การขึ้นราคาเพื่อเอาเปรียบครับ” อัลเลนแก้ไขความเข้าใจผิด “แต่เป็นการ 'ปรับราคา' เพื่อรักษามาตรฐานคุณภาพ หากคุณยังยืนยันราคานี้ ผมเกรงว่าผมคงต้องแบ่งสินค้าไปส่งให้ร้านอื่นที่พร้อมสู้ราคา เพราะคุณคงไม่ใช่คนเดียวที่มองเห็นโอกาสทองนี้จริงไหมครับ?”
เป็นคำขู่ที่นุ่มนวลแต่ทรงพลัง
มิสเตอร์เกเบิลหน้าเปลี่ยนสี เขารู้ดีว่าถ้าปล่อยให้กระป๋องวิลเลียมส์หลุดมือไปคู่แข่งต้องคาบไปกินแน่
“ตกลง... คุณต้องการเท่าไหร่?”
“กระป๋องเล็ก 30 เซนต์ กระป๋องใหญ่ 60 เซนต์”
อัลเลนเสนอราคาใหม่ที่เพิ่มกำไรให้เขาอีกพอสมควร
มิสเตอร์เกเบิลดีดลูกคิดในรางสมองอย่างรวดเร็ว... แม้ต้นทุนจะสูงขึ้น แต่เขาก็ยังทำกำไรได้งาม และในฐานะผู้ผูกขาดตลาด เขาสามารถโขกราคาขายปลีกเพิ่มได้อีก
“ตกลง!”
เขากัดฟันตอบรับ “แต่มีข้อแม้เดียว... ภายในหนึ่งเดือนนี้ คุณต้องส่งของให้ร้านผมเพียงเจ้าเดียวในเขตโบเวอรี่ ห้ามส่งให้คนอื่นเด็ดขาด”
“ตกลงครับคุณเกเบิล ดีล!”
อัลเลนตอบตกลงทันที
ตอนนี้เขาต้องการพันธมิตรที่มั่นคงมากกว่าการกระจายสินค้าไปทั่วจนคุมคุณภาพไม่ได้
เมื่อเดินออกมาจากร้าน อัลเลนรู้สึกเหมือนตัวเบาหวิวราวกับเดินบนปุยเมฆ
เงิน 12 ดอลลาร์ในกระเป๋า และออเดอร์ล็อตใหญ่ในมือ... อนาคตกำลังสดใส
เขาไม่ได้กลับบ้านทันที แต่เดินไปที่ท่าเรือริมแม่น้ำอีสต์ริเวอร์ มองดูเรือเดินสมุทรลำยักษ์ที่กำลังแล่นออกสู่ทะเลกว้าง
ความทะเยอทะยานลุกโชนขึ้นในใจ
ร้านของเกเบิลเป็นแค่จุดเริ่มต้น... เป้าหมายที่แท้จริงของเขาคือระวางสินค้าในเรือเหล่านั้น คือเสบียงในเป้ทหาร และคืออาหารบนโต๊ะของผู้คนทั่วโลก
“อาหารกระป๋อง... เป็นแค่จุดเริ่มต้นเท่านั้น” เขาพึมพำกับสายลม