สงครามสองแนวรบ

การประชุมนัดสำคัญกับมิสเตอร์ทิลฟอร์ด ถูกจัดขึ้นที่สำนักงานใหญ่ของบริษัทการค้าของเขาบนถนนฟิฟธ์อเวนิว

สถานที่แห่งนี้ไม่ใช่แค่ร้านค้าธรรมดา แต่มันคือศูนย์การค้าขนาดย่อมที่หรูหราอลังการ

พื้นหินอ่อนขัดมันวับ เสาหินสไตล์กรีกสูงตระหง่าน และพนักงานที่สวมเครื่องแบบเรียบร้อยคอยให้บริการอย่างสุภาพ ล้วนเป็นเครื่องยืนยันถึงสถานะอันยิ่งใหญ่ของเจ้าของในแวดวงธุรกิจนิวยอร์ก

พ่อบ้านประจำตึกนำทางอัลเลนและแคทเธอรีนไปยังห้องทำงานส่วนตัวของมิสเตอร์ทิลฟอร์ดอย่างนอบน้อม

"คุณวิลเลียมส์ คุณโอไบรอัน... ยินดีต้อนรับครับ"

ชาร์ลส์ ทิลฟอร์ด ลุกขึ้นจากเก้าอี้หลังโต๊ะทำงานไม้มะฮอกกานีตัวมหึมา ใบหน้าประดับด้วยรอยยิ้มการค้าอันเป็นเอกลักษณ์

"เชิญนั่งครับ... งานชิมอาหารของคุณกลายเป็นทอล์คออฟเดอะทาวน์ในหมู่ไฮโซนิวยอร์กไปแล้วรู้ไหม? ช่วงสองสามวันนี้ บรรดาคุณนายคุณหญิงของผมบ่นหูชาเลยว่าหาซื้อสินค้าของคุณไม่ได้สักที"

"นับเป็นเกียรติอย่างยิ่งครับที่ได้รับคำชมจากท่าน"

อัลเลนนั่งลงด้วยท่าทีผ่อนคลาย โดยมีแคทเธอรีนนั่งขนาบข้างพร้อมวางแฟ้มเอกสารเตรียมพร้อมไว้บนตัก

"เป็นหนุ่มน้อยที่น่าทึ่งจริงๆ"

ทิลฟอร์ดถอนหายใจด้วยความชื่นชม ก่อนจะเข้าประเด็นทันที

"ผมไม่อ้อมค้อมนะ... ผมต้องการสิทธิ์ในการจัดจำหน่ายสินค้ากระป๋องของคุณ 'แต่เพียงผู้เดียว' (Exclusive Rights) ในเขตแมนฮัตตันตอนบน... เชิญเสนอเงื่อนไขมาได้เลย"

เมื่อได้ยินข้อเสนอ อัลเลนเพียงแค่ยิ้มบางๆ แล้วส่ายหน้าช้าๆ

"ต้องขอประทานโทษครับมิสเตอร์ทิลฟอร์ด... แต่ผมคงให้สิทธิ์ผูกขาดสินค้า 'ทั้งหมด' แก่คุณไม่ได้"

คิ้วของทิลฟอร์ดเลิกขึ้นด้วยความประหลาดใจ เขาไม่คิดว่าจะถูกปฏิเสธ

"ทำไมล่ะครับคุณวิลเลียมส์? คุณก็น่าจะรู้ดีว่าในนิวยอร์กนี้ ไม่มีอะไรที่ 'พาร์ค แอนด์ ทิลฟอร์ด' ขายไม่ได้"

"ผมทราบดีครับ... และด้วยเหตุผลนั้นเอง ผมจึงเตรียมแผนความร่วมมือที่ 'ดีกว่า' ไว้สำหรับทั้งคุณและผมเรียบร้อยแล้ว"

อัลเลนพยักหน้าให้สัญญาณแคทเธอรีน

แคทเธอรีนรับลูกต่อทันที เธอเปิดแฟ้มเอกสารแล้วนำเสนอด้วยน้ำเสียงฉะฉานและมั่นใจ

"มิสเตอร์ทิลฟอร์ดคะ... ทางเราได้วางกลยุทธ์แบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ออกเป็น 2 ระดับ เพื่อตอบโจทย์ตลาดที่แตกต่างกันค่ะ"

"ระดับแรกคือ 'รุ่นฉลากแดง' (Standard Red Label) ซึ่งกำลังเป็นที่นิยมอย่างมากในย่านโบเวอรี่ เน้นคุณภาพดีในราคาที่จับต้องได้ เหมาะสำหรับชนชั้นกลางและครอบครัวทั่วไปค่ะ"

"ระดับที่สองคือ 'รุ่นฉลากทอง' (Premium Gold Label) ซึ่งเป็นตัวเดียวกับที่เรานำไปเสิร์ฟในงานชิมอาหาร... รุ่นนี้จะคัดเฉพาะเนื้อส่วนสันคอ (Chuck) เกรดพรีเมียม ปรุงรสด้วยบรั่นดีฝรั่งเศสชั้นดีเพื่อเพิ่มกลิ่นหอม และบรรจุในกระป๋องดีไซน์หรูหราพร้อมฉลากสีทอง... การผลิตรุ่นนี้จะถูกจำกัดจำนวนอย่างเข้มงวด ไม่เกิน 1 ใน 10 ของกำลังการผลิตทั้งหมดค่ะ"

อัลเลนรับช่วงต่อ โดยจ้องตาคู่ค้าอาวุโสเขม็ง

"มิสเตอร์ทิลฟอร์ดครับ... สิ่งที่ผมพร้อมจะมอบให้คุณ คือสิทธิ์ในการจำหน่ายรุ่น 'ฉลากทอง' แต่เพียงผู้เดียวเป็นเวลา 1 ปี ครอบคลุมพื้นที่แมนฮัตตันทั้งหมด"

"ส่วนรุ่น 'ฉลากแดง'... ผมต้องการให้มันวางขายอยู่ในทุกซอกทุกมุมของนิวยอร์ก เพื่อให้ชาวบ้านทั่วไปสามารถเข้าถึงอาหารสะอาดและอร่อยได้ ดังนั้นผมจึงไม่สามารถจำกัดช่องทางการจำหน่ายให้ใครคนใดคนหนึ่งผูกขาดได้ครับ"

ทิลฟอร์ดนิ่งเงียบไปครู่ใหญ่

ดวงตาที่ผ่านโลกธุรกิจมาอย่างโชกโชน กวาดมองสลับไปมาระหว่างอัลเลนและแคทเธอรีน

เขาตกตะลึงกับกลยุทธ์ "การแบ่งเกรดสินค้า" (Product Segmentation) และ "การแบ่งช่องทางการจำหน่าย" (Channel Segmentation) ของเด็กหนุ่มคนนี้

นี่เป็นกลยุทธ์ที่ล้ำสมัยและชาญฉลาดอย่างเหลือเชื่อ

รุ่นพรีเมียมสำหรับคนรวย ตอบโจทย์เรื่องความ 'ลิมิเต็ด' และสร้างกำไรต่อหน่วยมหาศาล... ส่วนรุ่นมาตรฐานสำหรับคนทั่วไป เน้นปริมาณเพื่อสร้างการรับรู้แบรนด์ (Brand Awareness) ในวงกว้าง

ทั้งสองไลน์สินค้าต่างเกื้อหนุนซึ่งกันและกันอย่างสมบูรณ์แบบ

"เป็นความคิดที่ยอดเยี่ยมมาก..."

เขาอดไม่ได้ที่จะพึมพำออกมา

เป็นครั้งแรกที่เขามองอัลเลนในฐานะ 'คู่ค้าที่เท่าเทียมกัน' ไม่ใช่แค่เด็กหนุ่มดวงดี

"ตกลงครับคุณวิลเลียมส์" เขาเอนหลังพิงพนักเก้าอี้

"ในเมื่อเป็นสินค้าระดับไฮเอนด์... กำไรก็ต้อง 'ไฮเอนด์' ตามไปด้วย... ไหนลองว่ามาซิครับว่าข้อเสนอทางการเงินของคุณเป็นยังไง"

แคทเธอรีนตอบกลับด้วยตัวเลขที่คำนวณมาอย่างแม่นยำ

"เนื่องจากต้นทุนการผลิตรุ่นฉลากทองสูงกว่ารุ่นปกติมาก... เราขอเสนอราคาขายส่งที่ 70 เซนต์ โดยมีราคาขายปลีกแนะนำอยู่ที่ 1 ดอลลาร์ ต่อกระป๋องค่ะ... ส่วนต่างนี้จะทำให้คุณได้รับกำไรที่น่าพึงพอใจ และทางเราก็อยู่ได้ด้วยค่ะ"

(ความจริงก็คือ... ต้นทุนไม่ได้สูงขนาดนั้นหรอก แต่อัลเลนบวกกำไรเพิ่มเข้าไปแบบจุกๆ ต่างหาก ซึ่งทำให้อัตรากำไรสุทธิของรุ่นนี้สูงกว่ารุ่นปกติถึง 10%!)

ทิลฟอร์ดรู้ทันว่าตัวเลขต้นทุนน่าจะมีลูกเล่น แต่เขาไม่สนใจ

เพราะด้วยพลังของแบรนด์ 'พาร์ค แอนด์ ทิลฟอร์ด' และความหายากของสินค้า... เขาสามารถปั่นราคาขายปลีกไปได้ไกลกว่า 1 ดอลลาร์สบายๆ เผลอๆ จะฟันกำไรเยอะกว่าอัลเลนเสียอีก

"ตกลง... ผมเอาด้วย"

เขายื่นมือออกมาอย่างเด็ดเดี่ยว

"ยินดีที่ได้ทำธุรกิจร่วมกันครับคุณวิลเลียมส์... หวังว่าจะได้เห็นกระป๋อง 'ฉลากทอง' ล็อตแรกวางบนชั้นวางของร้านผมภายใน 2 วันนี้นะครับ"

"คุณจะได้เห็นแน่นอนครับ"

อัลเลนจับมือตอบอย่างมั่นคง

...

เมื่อเดินออกมาจากตึกพาร์ค แอนด์ ทิลฟอร์ด แสงแดดเที่ยงวันของนิวยอร์กดูเจิดจ้าเป็นพิเศษ

"เจ้านายคะ! เราทำสำเร็จแล้ว!"

แคทเธอรีนเก็บอาการไม่อยู่ ใบหน้าเปื้อนยิ้มด้วยความดีใจ

"ใช่... เราชนะศึกที่สำคัญที่สุดแล้ว"

อัลเลนเองก็อารมณ์ดีไม่แพ้กัน

แต่ทว่า... ความสำเร็จอันยิ่งใหญ่ มักมาพร้อมกับแรงกดดันอันมหาศาลเสมอ

พอกลับมาถึงโรงงาน... แคทเธอรีนรวบรวมใบสั่งซื้อทั้งหมด ทั้งจากทิลฟอร์ดและร้านค้าอื่นๆ ในตัวเมือง... เพียงแค่ชั่วโมงเดียว เธอก็ได้ข้อสรุปที่น่าตกใจ

"เจ้านายคะ... เรามีปัญหาใหญ่แล้วค่ะ"

สีหน้าของเธอเคร่งเครียดกว่าทุกครั้ง

"จากยอดสั่งซื้อทั้งหมด... ความต้องการสินค้าของเราพุ่งไปแตะที่เดือนละ 60,000 กระป๋อง เป็นอย่างต่ำ... นั่นหมายความว่า เราต้องเพิ่มกำลังการผลิตเป็นวันละ 3,000 กระป๋อง ทันที ถึงจะส่งของทันค่ะ!"

3,000 กระป๋อง!?

โจนส์ที่ยืนฟังอยู่ถึงกับร้องเสียงหลง "เจ้านายครับ! ต่อให้เราเดินเครื่อง 2 กะ เราก็ทำได้เต็มที่แค่ 1,500 กระป๋องต่อวันเท่านั้น! เครื่องจักรกับคนงานเราไม่พอครับ!"

"แล้ววัตถุดิบล่ะ?" อัลเลนถามสวน

"นั่นแหละค่ะปัญหาที่หนักกว่า!" แคทเธอรีนเสียงเครียด

"ฉันเพิ่งคุยกับบิลมา... เขาบอกว่าเขาและพวกคนขายเนื้อกวาดซื้อเศษเนื้อกับเครื่องในวัวจนเกลี้ยงนิวยอร์กแล้ว แต่ก็ยังไม่พอกับความต้องการของเรา! เขาบอกว่าถ้าจะเอาเพิ่ม ต้องสั่งมาจากที่อื่น ซึ่งราคาจะแพงขึ้นอย่างน้อย 30% ค่ะ!"

วิกฤตกำลังการผลิต และ วิกฤตวัตถุดิบ

สองภูเขาลูกใหญ่ปรากฏขึ้นขวางหน้าอัลเลนพร้อมกัน

ทุกคนในห้องหันมามองอัลเลนเป็นตาเดียว รอคอยการตัดสินใจ

แต่อัลเลนกลับไม่มีท่าทีตื่นตระหนกแม้แต่น้อย

เขาเดินไปที่แผนที่บนผนัง มองดูจุดเล็กๆ ที่เขียนว่า 'นิวยอร์ก' แล้วรอยยิ้มมั่นใจก็ปรากฏขึ้น

"ไม่ต้องห่วง... นี่ไม่ใช่เรื่องร้ายแรงอะไร"

เขาหันกลับมาพูดด้วยน้ำเสียงหนักแน่น

"นี่คือบทพิสูจน์ว่าบริษัทของเรากำลังโตวันโตคืน... ตอนนี้ได้เวลาใส่ปุ๋ยรดน้ำให้ต้นไม้ของเราแล้ว"

เขาเริ่มแจกแจงคำสั่งอย่างฉะฉาน

"โจนส์! ตั้งแต่วันนี้เป็นต้นไป คุณรับผิดชอบ 'โครงการขยายโรงงานระยะที่ 2'... ไปตามตัวช่างตีเหล็กฝีมือดีที่สุดในเมืองมา เอาแบบแปลนเดิมให้เขาดู สั่งทำหม้อทองแดงเพิ่มอีก 20 ใบ และเครื่องปิดฝาแบบเหยียบอีก 5 เครื่อง... ผมต้องการให้กำลังการผลิตเพิ่มเป็น 2 เท่าภายใน 1 เดือน!"

"รับทราบครับ!"

"แคทเธอรีน! คุณรับผิดชอบเรื่อง 'คนและเงิน'... ผมอนุมัติให้รับคนงานฝ่ายผลิตเพิ่ม 30 คน และจ้างพนักงานธุรการมาช่วยงานคุณอีก 3-5 คน... จัดการเรื่องโครงสร้างเงินเดือนให้เรียบร้อยตามระเบียบบริษัท"

"รับทราบค่ะ!"

"มิลเลอร์!"

"ครับผม!"

"โรงงานขยาย คนเยอะขึ้น... ความปลอดภัยต้องเข้มงวดขึ้น... ขยายทีมรปภ.ของคุณซะ ผมต้องการเวรยามตลอด 24 ชั่วโมง ห้ามมีจุดบอด ห้ามมีอุบัติเหตุเกิดขึ้นในโรงงานของผมเด็ดขาด"

"วางใจได้เลยครับ!"

"แล้วเรื่องวัตถุดิบล่ะคะเจ้านาย?" แคทเธอรีนท้วง "นี่เรื่องใหญ่นะคะ"

"แน่นอน... ผมจะจัดการเรื่องนี้เอง"

มือของอัลเลนวาดวงกลมลงบนแผนที่ โดยมีนิวยอร์กเป็นจุดศูนย์กลาง ครอบคลุมไปถึงเขตรอบนอกของรัฐนิวเจอร์ซีย์และเพนซิลเวเนีย

"ในเมื่อนิวยอร์กที่เดียวเลี้ยงเราไม่อิ่ม... ผมก็จะเปลี่ยนพื้นที่รอบมหานครนิวยอร์กทั้งหมด ให้กลายเป็น 'ทุ่งหญ้าเลี้ยงสัตว์' ของเรา!"

แววตาของเขาฉายประกายความทะเยอทะยานอันแรงกล้า

"ผมจะทำให้พวกคนขายเนื้อและเจ้าของฟาร์มปศุสัตว์ทุกคนรู้ว่า... 'วิลเลียมส์ ฟู้ด' คือผู้ซื้อรายใหญ่ที่สุดและใจป้ำที่สุด! ผมจะทำให้พวกเขาต้องแย่งกันเอาเนื้อมาขายให้เรา!"

เขาไม่ได้เลือกที่จะมองหาแหล่งไกลตัว... แต่เริ่มจากการบูรณาการทรัพยากรที่มีอยู่รอบตัว

ก้าวเดินอย่างมั่นคงทีละก้าว...

สร้างฐานที่มั่นในนิวยอร์กให้แข็งแกร่ง... ขยายเครือข่ายการผลิตและซัพพลายเชนไปยังพื้นที่รอบข้าง... แล้วค่อยรุกคืบออกไปสู่โลกภายนอก!